So verkaufen Sie Dienstleistungen: 10 effektive Techniken

Der Artikel beschreibt, wie Unternehmen und Dienstleistungserbringer von potenziellen Kunden Kredite erhalten können. Die meisten Ideen basieren auf der klassischen 4P-Formel (Produkt, Preis, Vertriebskanäle, Kommunikationselemente) und der Qualitätskontrolle.

Wenn ein potenzieller Käufer mit dem Service und dem Unternehmen bekannt wird, möchte er seine Bedenken zerstreuen in Bezug auf:

  • mangelndes Verständnis für die Vorteile des Dienstes,
  • hochwertige Ergebnisse
  • die Reihenfolge der Arbeiten und Fristen
  • preise

Wenn die Qualität der Dienstleistungen hoch genug ist, müssen Sie sie korrekt verkaufen. Vorwärts!

1. Um im Detail zu informieren

Die Rezeption hilft potenziellen Kunden, sich ein Bild über die Art der Dienstleistung sowie die Komplexität und den Umfang der Arbeit zu machen.

  • Klare Bedingungen für die Erbringung von Dienstleistungen: Arbeitsplan, technische Aufgabe, Programm der Veranstaltung, Möglichkeit, Änderungen an dem genehmigten Projekt vorzunehmen, das nicht in der Dienstleistung enthalten ist usw.
  • Beratung: per Telefon, Chat, persönlich, in Form von Webinaren, etc.
  • Tests zum Selbsttest.
  • Nützliches Informationsmaterial in einem Blog, Newsletter oder einer Gruppe: Wie man wählt, was das Wesentliche einer neuen Technologie ist usw.
  • Handbücher zu Problemen, ähnlich wie bei medizinischen Verzeichnissen oder im Format "Frage-Antwort".
  • Ausflüge zum Beispiel in die Wohnung, wo das Team gerade Reparaturen durchführt.
  • Fragmente von Handouts, Seminaren, Konsultationen usw.
  • Nennen Sie die Faktoren, die die Wirksamkeit der Zusammenarbeit erhöhen: Gruppengröße, obligatorische Hausaufgaben, Vorbereitung auf das Verfahren usw.
  • Kontakt mit dem zukünftigen Künstler: Ferngespräche und persönliche Gespräche, Blog-Artikel (im Auftrag des Künstlers).

2. Präsentieren Sie ein zukünftiges Ergebnis

Informieren Sie sich über die Vorteile, die Sie bei ähnlichen Bestellungen erhalten:

  • Fotos oder Testergebnisse vorher und nachher;
  • Portfolio: Videos, Fotos, Interviews mit Kunden, Beispielberichte, Fallstudien - Geschichten darüber, wie Sie Ihren Kunden geholfen haben, ihre dringenden Probleme zu lösen;
  • Messbare Ergebnisse sind beispielsweise die Anzahl der Personen, die innerhalb von sechs Monaten nach der Ausbildung eine Arbeit gefunden haben.

Bereiten Sie eine Imitation des zukünftigen Ergebnisses vor:

  • Skizze oder 3D-Modell des Innenraums, der Ausstattung, der Haare usw .;
  • Berechnung von Indikatoren, die erreicht werden können, zum Beispiel, wie viel kg in einem Monat verloren gehen können.

Es ist wichtig, es nicht mit der Einschätzung seiner Bedeutung zu übertreiben.

3. Teilen Sie den Verkauf in Stufen auf

Die beste Option ist die Erstellung einer Sequenz: Versprechen 1 - Kontakt 1 - Versprechen 2 - Kontakt 2 usw.

  • Services "on trial": vorübergehende Internetverbindung, Einführungskurs usw. Mit dem Einführungsservice können Sie die Qualität Ihrer Arbeit beurteilen und einen Schritt in Richtung einer weiteren Zusammenarbeit tun.
  • Bei der schrittweisen Erbringung von Dienstleistungen sollte eine Person am Ende jeder Phase das Recht haben, die Zusammenarbeit zu verweigern. Zum Beispiel zur Unterscheidung zwischen Diagnose und Behandlung, Messung und Einbau von Fenstern.
  • Meisterkurs oder andere Online- und Offline-Ereignisse, die Dienstleistungen in den Produktionsprozess einbeziehen.
  • Express Analyse oder Prüfung der Situation.
  • Demo-Version.

Es ist wichtig:

  • Benachrichtigen Sie die Kunden im Voraus über mögliche Unannehmlichkeiten und typische Schwierigkeiten.
  • Um die gegenseitigen Schritte des Kunden so weit wie möglich zu vereinfachen: Fragebögen, Antragsformulare usw.

4. Nutzen Sie den Verein "Qualitätsressourcen führen zu guten Ergebnissen"

  • Hochwertige Website, gutes Design, Layout, Navigation und andere Funktionen.
  • Zertifikate für Geräte und Materialien.
  • Mitarbeiter Diplome.
  • Lizenzen und Zertifikate des Unternehmens: ISO, Stern des Hotels, etc.
  • Offizielle Vereinbarungen mit Partnern: Franchise, Händlerstatus usw.
  • Die Befugnisse Dritter sind beispielsweise Bankkarten für Fans einer bestimmten Fußballmannschaft.

5. Demonstrieren Sie die Qualitätskontrolle.

Interne Qualitätsbewertung:

  • Kriterien, anhand derer Sie die Ergebnisse bewerten können, z. B. eine technologische Karte oder ein Memo, das angibt, was der Testamentsvollstrecker kann und was nicht.
  • das Buch mit Beschwerden und Vorschlägen, die Möglichkeit, Bewertungen abzugeben und Bewertungen für Berater oder ausübende Künstler abzugeben;
  • Veröffentlichen von Unternehmensstandards, zum Beispiel eine Nachricht, dass Telefonanrufe aufgezeichnet werden, um die Arbeit der Bediener zu bewerten;
  • Mit der Fernbedienung können Sie beispielsweise Kameras an dem Ort installieren, an dem gerade Reparaturen ausgeführt werden.
  • Ergebnisse von Kundenbefragungen zur Qualität der Dienstleistungen.

Externe Qualitätsbewertung:

  • echte Kundenbewertungen, vorzugsweise mit einer Beschreibung der Ausgangssituation und der Arbeitsergebnisse;
  • Zusammenarbeit mit besonders anspruchsvollen Kunden;
  • der Anteil der Nachbestellungen;
  • Anteil der Personen, die eine Empfehlung beantragt haben;
  • durchschnittliche Dauer der Zusammenarbeit mit dem Kunden;
  • der Prozentsatz der Kunden, die eine Rückerstattung benötigen;
  • Auszeichnungen bei Wettbewerben;
  • regelmäßige Einbeziehung unabhängiger Sachverständiger.

6. Bilden Sie einen Expertenstatus

  • Veröffentlichungen in bekannten Zeitschriften.
  • Mitgliedschaft in Vereinen und verschiedenen Verbänden.
  • Teilnahme an Konferenzen und Wettbewerben.
  • Erwähnt in Ratings.

Es ist wichtig zu bedenken, dass für viele Menschen Ruhm = Fachwissen ist. Obwohl dies in der Realität nicht immer der Fall ist.

7. Reduzieren Sie Bedenken hinsichtlich der Fristen.

  • Detaillierter Zeitplan, der mit Geldstrafen für Verstöße belegt wird.
  • Kontrollpunkte ausloten, um Abweichungen von der vereinbarten Zeit zu überprüfen.
  • Informieren über mögliche Sicherungsoptionen.
  • Auftragsstatus verfolgen.

Es ist wichtig:

  • Verlassen Sie sich nicht auf die Wachsamkeit des Kunden und überprüfen Sie unabhängig die wichtigsten Punkte.
  • betonen Sie, dass Sie die Zeit des Kunden schätzen und Pünktlichkeit zeigen.

8. Beseitigen Sie das durch die Preisdiskussion verursachte Rauschen.

So systematisieren Sie eine große Anzahl von Positionen:

  • Tarifpläne mit vorgefertigten Lösungen in Kombination mit detaillierten Preisen, auf deren Grundlage Sie Ihre eigenen Dienstleistungen zusammenstellen können;
  • Vergleichstabellen der Tarifpläne;
  • Gruppierung nach Zielen, Kundenmerkmalen (juristische oder natürliche Person, Einkommensniveau usw.) sowie nach Schlüsselparametern, zum Beispiel:
  1. Komplexität, Sie können sogar Sternchen zuweisen, wie Hotels;
  2. Preis in zwei Abschnitten: pro Stunde (Monat) und den gesamten Zeitraum, pro m2 und das gesamte Gebiet, für einzelne Werke und das gesamte Projekt;
  3. getrennt die Kosten für gebrauchte Materialien, Dienstleistungen und alles zusammen;
  4. ein Service und zwei Preise, abhängig von den verwendeten Materialien;
  5. Rabattpreis und ohne, sowie den Prozentsatz des Rabattes;
  6. Preis für eine Reihe von Dienstleistungen und Höhe der darin enthaltenen Gegenleistung für die Dienstleistung;
  • komfortable Navigation durch die Preisliste, zum Beispiel:
  1. Schnitte werden per Mausklick minimiert;
  2. Lange Tabellen werden mit Handlungsaufruftasten unterteilt.
  3. Sie können die gewünschten Positionen auswählen und unten "Gesamt" erhalten.
  4. Der Name des Dienstes hat die Form eines Links, der zu einem Portfolio oder zu einer Seite führt, auf der er ausführlich beschrieben wird.
  5. Die Website enthält nur eine integrierte Preisliste, und auf Anfrage erhalten diejenigen, die Kleinteile mögen, detaillierte Informationen.

Erklären Sie das System der komplexen Preisgestaltung:

  • Beispielberechnungen für ähnliche Projekte;
  • Online-Rechner: eine vereinfachte und / oder vollständige Version der Berechnung;
  • Angabe der durchschnittlichen Kosten der Dienstleistung und der Möglichkeit, auf der Grundlage des Antrags eine detaillierte Berechnung vorzunehmen;
  • Klarstellung, aufgrund welcher der Preis weniger oder mehr sein kann. Sie können die Anhebungs- und Absenkungsfaktoren eingeben - dies klingt viel überzeugender als nur eine Liste von Faktoren oder der Satz "Jeder Fall ist individuell".

Sagen Sie, wie Sie sparen können:

  • vor einer möglichen Preiserhöhung warnen;
  • Informieren Sie sich über aktuelle und kommende Aktionen, Treueprogramme und wie Sie einen Rabatt erhalten können.
  • Schreiben Sie, wie Sie nicht überbezahlen sollten: Geben Sie Ratschläge, die durch Beispiele und Berechnungen gestützt werden, und argumentieren Sie beispielsweise, dass Materialien in einem Geschäft gekauft werden sollten und nicht bei einem Unternehmen, das Dienstleistungen anbietet.

Es ist wichtig:

  • Es ist wünschenswert, in der Preisliste das Datum anzugeben, an dem die Preise aktualisiert werden.
  • Warnen wenn:
  1. Preise sind ungefähr (nicht festgelegt);
  2. der Mindestbestellwert ist festgelegt;
  3. es gibt eine Vorauszahlung;
  4. Über diesen Betrag hinaus müssen Sie Steuern / Provisionen zahlen.

9. Reduzieren Sie das Bargeldrisiko Ihrer Kunden

Zeigen Sie Respekt für Ihre Kunden und Vertrauen in das Niveau ihrer Dienstleistungen.

  • Rückerstattung zu einem bestimmten Zeitpunkt, wenn die Qualität nicht zufriedenstellend ist.
  • Die Möglichkeit einer gestaffelten Zahlung oder einer Zahlung nachträglich. Übrigens können Sie eine Alternative anbieten: Nachzahlung oder Vorkasse-Rabatt.
  • Zeigen Sie in Zahlen, wie viel Sie sparen können und auf Kosten von was (ohne Qualitätsverlust oder mit einigen Konsequenzen).
  • Sanktionen. Wenn Sie zum Beispiel einen günstigeren Preis finden, erstatten wir Ihnen den Differenzbetrag.
  • Garantie, verwenden Sie oft diese Optionen:
  1. Service mit Garantie verkaufen teurer als ohne;
  2. garantieren nicht alle Leistungen;
  3. Versicherung von einem verbundenen Unternehmen, und nicht unabhängig eine Garantie geben.

Es ist wichtig, die Rabatte nicht zu missbrauchen, sie stellen dennoch keine indirekte Bestätigung der Qualität dar.

10. Machen Sie den Service greifbar

Geben Sie dem Ergebnis eine materielle Form:

  • Diplom für die Ausbildung;
  • Handout;
  • ärztliche Verschreibung, eine Beschreibung des Behandlungsverlaufs;
  • schriftliche Anweisungen;
  • berichten.

Geben Sie dazugehörige Gegenstände und Verbrauchsmaterialien frei:

  • ein Kleiderbügel und eine Abdeckung in einer chemischen Reinigung;
  • gedruckte Präsentation;
  • Massageöl in der Kabine.

Es ist wichtig, dass der Materialumschlag dem Service zugeordnet ist, ihn ergänzt und nicht separat vorhanden ist.

Fazit

Die Aufgabe des Unternehmens ist es, die Tricks so zu mischen, dass sie effizienter sind als die Konkurrenz. Dies erfordert eine Anpassung an die Besonderheiten der erbrachten Dienstleistungen, des Marktes und des Unternehmens.

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