"Duftende Welt": Ein Fall über den Verkauf von Alkohol per E-Mail-Versand

Kunde: Netzwerk von Wein Supermärkten "Fragrant World".

Website: //amwine.ru/

Service: Umfassendes Internet-Marketing, einschließlich SMM- und E-Mail-Marketing.

Projektbeschreibung:

Internet-Schaufenster der Fragrant World Weinsupermarktkette. Warum präsentieren? Tatsache ist, dass der Verkauf von Alkohol im Internet verboten ist. Die Website kann nicht als Online-Shop bezeichnet werden, weil Es ist unmöglich, darauf Produkte zu kaufen.

Der Benutzer kann eine Bestellung aufgeben, muss diese jedoch im ausgewählten Geschäft auf der Website bezahlen und entgegennehmen. Unser Ziel war es, die Anzahl solcher Bestellungen zu erhöhen, auch per E-Mail-Newsletter.

Wir arbeiten mit "Fragrant World" zusammen, um einen Prozentsatz des Umsatzes aus Bestellungen auf der Website zu erzielen. Daher haben wir gleich zu Beginn unser eigenes Budget eingefroren, um loszulegen.

Bedingungen der Zusammenarbeit: vom 1. Februar 2017 bis heute.

Mit Abonnentendatenbank arbeiten

Als Service für die Erstellung von E-Mail-Newslettern haben wir Mindbox gewählt - ein Marketing-Automatisierungssystem, das Plattformen für E-Mail, Push-Benachrichtigungen, Analysen, Erstellung von Pop-ups und Bannern und vieles mehr umfasst.

Der Kunde kam mit einer fertigen Basis zu uns. Leider ist die Größe der Basis Informationen eingestuft. Adressen wurden aus Fragebögen gesammelt, die Kunden offline ausgefüllt hatten, als sie eine Rabattkarte ausgaben. Der Kunde sammelt schon länger Kontakte, aber der Newsletter wurde nicht zur gleichen Zeit erstellt, sodass wir davon ausgehen können, dass die Basis „kalt“ ist.

Wir haben uns dazu entschlossen, einen Willkommens-Newsletter mit dem Vorschlag zu verfassen, das Abonnement zu kündigen oder weiterhin Briefe zu erhalten, um das Publikum aufzuwärmen und die Basis zu säubern:

Der Newsletter war erfolgreich, einzelne Antworten - 0,5%:

Neben der geringen formellen Antwortquote war die Verteilung auch bei anderen Indikatoren erfolgreich:

  • Öffnungsrate (Prozentsatz der Entdeckungen) - 28,4%;
  • Klickrate (Prozentsatz der Personen, die auf den Link im Brief geklickt haben, bezogen auf die Gesamtzahl der zugestellten Briefe) - 4,4%;
  • CTOR (Klickrate - der Prozentsatz der Personen, die auf den Link im Brief geklickt haben, bezogen auf die Gesamtzahl der offenen Briefe) - 15,3%.

Nach einer erfolgreichen Veröffentlichung haben wir begonnen, auf zwei Arten aktiv neue Adressen zu sammeln:

1. Ein Formular zum Sammeln von E-Mail-Adressen zur Website hinzugefügt:

2. Begann, Adressen von Benutzern zu sammeln, die auf der Website registriert sind:

Im Zeitraum vom 02.04.2017 bis zum 29.08.2017 hat sich die Datenbankgröße um 8,23% erhöht:

Mail-Verkehr

Häufigkeit der Mailings - einmal pro Woche, freitags morgens. Dies liegt an der Tatsache, dass die Leute, die sich am Freitag dem Abendessen nähern, daran denken, dass Sie Einkäufe für das Wochenende tätigen und abends Alkohol kaufen müssen, um sich zu entspannen. Die Inhaltsblöcke aller Mailings sind in dieser Reihenfolge angeordnet:

  1. Hut
  2. Eine interessante Tatsache, um die Aufmerksamkeit der Benutzer zu behalten.
  3. Hinweise auf die Karten der Waren des ausgewählten Weins.
  4. Verweise auf die Warenkarten, die mit Rabatt für Inhaber von Sammelkarten der "Duftwelt" verkauft werden.
  5. Verweise auf die Karten der Waren anderer Getränke.
  6. Verweise auf die Karten der Snackwaren.
  7. Sonderangebote.
  8. Ankündigung neuer Materialien im Blog.
  9. Keller

Hier ist ein Beispiel eines typischen Newsletters:

Zum Zeitpunkt des Schreibens dieses Falls wurden 21 Mailings verschickt. Die Anzahl der Conversions ist klassifiziert. Der Zeitplan für die Übergänge bei der E-Mail-Verteilung lautet wie folgt:

Die meisten Besucher sind im April und Mai, dies ist saisonbedingt. Der Großteil des Verkehrs brachte zwei Mailings:

  1. Frieden, Arbeit, Mai und Schaschlik

Datum: 28.04.2017

Öffnungsrate: 23,7 %

CTOR: 13,7 %

Klicken Sie auf Heatmap:

Die Heatmap zeigt, dass die beiden Elemente, auf die am meisten geklickt werden kann, die Schaltflächen sind, die zu den Bedingungen der Aktion „Drei zum Preis von zwei“ für Moskau und St. Petersburg führen.

  1. Die besten Angebote des Monats von "AM"

Datum: 19.05.2017

Öffnungsrate: 19,2 %

CTOR: 18,4 %

Klicken Sie auf Heatmap:

Die am meisten anklickbaren Elemente sind ein Block von Links zur Produktkarte der Marke A. de Fussigny Selection, da es sich um eine Aktie mit großem Rabatt handelte, und die Schaltfläche "Artikel für eine Aktion".

Links zu Werbeaktionen - das klickbarste Element in allen Mailings.

Auch eine gute Klickbarkeit in allen E-Zines gab es bei den Ankündigungen neuer Materialien im Blog. Schauen wir uns das Beispiel der Klickkarte eines der Mailings an:

Die Mailingliste war für uns der effektivste Kanal, um Besucher auf Informationsartikel aufmerksam zu machen:

Verkauf mit Mailing

Wie bereits erwähnt, wurde die Möglichkeit, Bestellungen auf der Website aufzugeben, zusammen mit der Mailingliste gestartet. Der Verkauf von Alkohol über das Internet ist jedoch untersagt. Der Kaufmechanismus lautet daher wie folgt:

  1. Der Benutzer kommt auf die Website.
  2. Registriert.
  3. Fügt Artikel zum Warenkorb hinzu.
  4. Wählt den Abholpunkt - das nächstgelegene Filialnetz "Fragrant World".
  5. Kommt zum ausgewählten Geschäft, bezahlt und nimmt eine vorbereitete Bestellung entgegen.

Zusätzlich zu den 21 wöchentlichen Newslettern haben wir die folgenden Auslösemeldungen eingerichtet:

  • Willkommenskette - Wir haben das Zwei-Faktor-Authentifizierungssystem verwendet, also haben wir zwei Buchstaben verwendet:

    • E-Mail bestätigen.
    • Vielen Dank für Ihre Anmeldung.
  • Verlassene Kategorie - Der Brief wird gesendet, wenn die Person auf der Website eine bestimmte Warengruppe (Rotwein, Whisky usw.) angesehen hat, aber nichts ausgewählt hat. Der Buchstabe wählt automatisch die beliebtesten Produkte in dieser Kategorie aus.
  • Geworfene Ansicht - Der Brief wird verschickt, wenn die Person bestimmte Waren angesehen, aber nicht in den Warenkorb gelegt hat. Der Benutzer erhält eine Erinnerung, dass er ein bestimmtes Produkt durchgesehen hat.
  • Verlassener Korb - Der Brief wird versandt, wenn die Person den Artikel in den Warenkorb gelegt hat, aber nicht zur Bestellung übergegangen ist. Der Brief erinnert an das Produkt, das der Benutzer in den Warenkorb gelegt hat, und fordert einen Übergang zur Kasse.
  • Bestellung stornieren - Der Brief wird versandt, wenn die Person ihre Meinung geändert und die bereits früher auf ihrem persönlichen Konto vorgenommene Bestellung storniert hat. Der Brief informiert den Benutzer lediglich darüber, dass die Stornierung erfolgreich war, und fordert nicht zum Kauf eines anderen Produkts auf.
  • Kasse - Der Brief wird versandt, wenn die Person eine Bestellung aufgibt. Der Benutzer erhält eine Benachrichtigung, dass die Bestellung zur Bearbeitung angenommen wurde. Der Brief enthält auch die Adresse des Shops "Fragrant World", den der Benutzer zur Abholung der Bestellung ausgewählt hat.
  • Auftragserfüllung - Der Brief wird gesendet, nachdem der Benutzer die Bestellung im Geschäft bezahlt und abgeholt hat. In dem Brief danken wir dem Benutzer für den Kauf und raten Ihnen, Artikel im Blog zu lesen.

Leider können wir keine absoluten Zahlen preisgeben, daher geben wir Statistiken in Prozent an. Insgesamt haben wir folgende Ergebnisse erzielt:

Aus der Grafik geht klar hervor, dass die Umsatzspitze auf die beiden oben erwähnten populären Mailings fiel.

Wir sagen immer wieder, dass die Wirkung von Inhalten nicht isoliert gemessen werden kann, und Sie müssen die Wirksamkeit eines Kanals in Verbindung mit allen anderen untersuchen, dh sich auf Omni-Channel verlassen. In einfachen Worten könnte eine Person zuerst die Website „Fragrant World“ in der Suche finden, dann den Newsletter abonnieren, dann lange dem Blog folgen und erst dann eine Bestellung aufgeben. Die Grafik unten zeigt den Anteil der Besucher, die eine Bestellung aufgeben und die haben einer von Kanäle wurde per E-Mail gesendet, aus der Gesamtzahl aller Conversions:

Ich erkläre in einfacher Sprache. Das Diagramm besteht aus drei Linien. Sie zeigen den Benutzern, die die Bestellung getätigt haben, unmittelbar nachdem sie aus einer der Quellen gekommen sind:

  • Aus der Suchmaschine.
  • Direkt auf der Website angemeldet, indem Sie die Adresse in die Browserzeile eingeben (direkte Besuche).
  • Laut dem Link auf der Website selbst. Das heißt, eine Person hat die Website untersucht, bevor sie eine Bestellung aufgegeben hat.

ABER! Dies sind nicht nur Benutzer aus einem der drei Kanäle. Dies sind Benutzer, die vor der Bestellung mindestens einmal über einen E-Mail-Newsletter auf die Website gelangt sind.

Mit anderen Worten, Benutzer bestellen häufig nicht sofort nach dem Transfer vom Newsletter, sondern danach, indem sie entweder von einer Suchmaschine direkt auf die Site zurückkehren oder einfach auf der Site „umherwandern“. Zu Spitzenzeiten im Juli lag der Anteil dieser Nutzer bei fast 70%.

E-Mail-Marketing ist ein effektiver Werbekanal für jedes Thema

Fassen wir unsere Arbeit für 5 Monate zusammen:

  1. Wir haben ein Mailing an einen bedingt kalten Abonnentenstamm mit einem Vorschlag zum Abonnieren gesendet. Prozentsatz der Abmeldung - 0,5%;
  2. In Spitzenzeiten erzielten wir ~ 9-10% des Umsatzes aus der Gesamtzahl der Conversions.
  3. Der Anteil der Nutzer, die einen Einkauf getätigt haben, während sie mindestens einmal vom Newsletter auf die Website weitergeleitet wurden, erreichte manchmal fast 70%.

Wir werden es nicht müde zu wiederholen, dass Sie E-Mail-Marketing nicht mit Spam verwechseln sollten und dass Mailing ein sehr effektiver Werbekanal bei richtiger Implementierung sein kann.

Möchten Sie den Umsatz per E-Mail steigern? Kontaktieren Sie uns - wir beraten Sie kostenlos.

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